Formation vente RSE à Bordeaux en Gironde : développer les compétences commerciales de demain
Les décideurs B2B intègrent de plus en plus des critères RSE dans leurs appels d'offres et leurs critères de sélection. Des entreprises girondines comme Picoty, Calx-sea ou Groupe Sud Ouest ont fait le choix de travailler avec VivExalto pour y répondre concrètement.
Pour les entreprises de Nouvelle-Aquitaine, la région dispose d'un tissu économique engagé dans la transition et d'un écosystème RSE structuré notamment autour de la CEC (Convention des Entreprises pour le Climat).
Qu'est-ce qu'une stratégie de vente RSE ?
Bien plus qu'un argument écologique
Une stratégie de vente RSE, ce n'est pas ajouter un paragraphe "développement durable" en fin de proposition commerciale. C'est repenser l'ensemble du processus de vente pour intégrer les enjeux environnementaux et sociétaux dès la prise de contact avec le client.
Elle repose notamment sur la capacité à évaluer le degré de maturité RSE de ses clients pour adapter le discours et les propositions.
Compétences clés d'un vendeur éthique
- Savoir lire, comprendre le degré de maturité RSE d'un client
- Connaître et comprendre les engagements RSE de sa propre entreprise.
Un commercial formé à la vente responsable sait rapidement situer son interlocuteur sur les sujets RSE :
- Novice : peu sensibilisé, pas encore de démarche formalisée
- En transition : engagé dans une démarche, en recherche d'accompagnement
- Avancé : avec des objectifs précis, en attente d'une expertise pointue
Cette lecture permet d'adapter le discours : pédagogie et sensibilisation pour les uns, expertise technique et ROI pour les autres.
Maîtriser l'argumentation en mode BAC
L'argumentation classique suit souvent l'ordre CAB : Caractéristiques, Avantages, Bénéfices. La vente à impact inverse cette logique et commence par les bénéfices : qu'est-ce que cette solution apporte concrètement au client et à son impact ?
Cette séquence est bien plus efficace avec des acheteurs sensibles aux enjeux RSE. Elle démontre d'emblée la compréhension des enjeux, avant d'entrer dans les aspects techniques.
Une écoute active centrée sur les enjeux de fond
Le vendeur éthique développe 5 critères d'écoute active pour recentrer son questionnement sur le besoin ayant le plus de valeur ajoutée pour le client, et rebondir sur les enjeux RSE exprimés.
Quels sont les meilleurs programmes de formation à la vente intégrant la RSE ?
La formation "Vente à Impact Durable" de VivExalto
La formation Vente à Impact Durable proposée par VivExalto combine transformation de la posture commerciale et ancrage RSE opérationnel. En 3 jours en présentiel, pour un groupe de 3 à 8 participants, elle s'appuie sur la méthode E X A L T :
- Exaltez-vous : Avec EXALTO, le jeu RSE, pour comprendre les enjeux et embarquer les équipes sur des leviers d'action de l'entreprise.
- eXpérimentez un nouveau Pitch à impact pour aligner la stratégie d'entreprise avec les offres à impact.
- Analysez les points de douleur clients et amenez-les à réfléchir sur leurs enjeux à moyen terme et à long terme.
- Lancez vos nouvelles offres ou arguments pour répondre aux besoins du marché d'aujourd'hui et de demain.
- Transformez votre approche commerciale en meilleur business.
Déroulé de la formation
Jour 1 : Différenciation et pitch à impact
Les participants construisent un nouveau regard sur leur posture commerciale, comprennent les engagements RSE de leur entreprise et apprennent à détecter le niveau de maturité de leurs prospects. Ils élaborent un pitch à impact personnalisé, ancré dans les 8 étapes clés d'une prise de contact intégrant les dimensions RSE.
Jour 2 : Questionnement et écoute active
Focus sur les 5 critères de l'écoute active RSE, le recentrage de la conversation sur la valeur ajoutée client, et l'intégration des enjeux durables dans la phase de découverte. Des mises en situation pratiques permettent d'ancrer ces réflexes.
Jour 3 : Argumentation, objections et conclusion
Les participants s'approprient l'argumentation en BAC, apprennent à traiter les objections spécifiques à la vente durable, et repartent avec des techniques de conclusion orientées valeur partagée.
Une pédagogie pensée pour le terrain
La méthode repose sur des ateliers collaboratifs, le jeu EXALTO, des mises en situation réelles et des travaux en sous-groupes. Chaque séquence est conçue pour être applicable dès le lendemain.
L'évaluation suit un processus en trois temps : questionnaire de positionnement avant la formation, suivi continu pendant, et bilan final pour mesurer l'acquisition des compétences ou coaching terrain individuel.
Quels organismes proposent des formations certifiantes en vente et RSE ?
VivExalto est un organisme certifié Qualiopi : les formations sont potentiellement éligibles à une prise en charge via les OPCO.
Bénéfices d'une formation commerciale durable pour votre équipe
La formation permet aux commerciaux de :
- Se différencier et d’Identifier et valoriser les enjeux RSE de leur entreprise dans leur discours
- Créer des synergies entre les valeurs de l'entreprise et les attentes clients
- Gagner en crédibilité et en impact lors de leurs négociations
Picoty a suivi la formation Vente à Impact Durable. La Caisse d'Épargne , le crédir Mutuel Akea et Incité Bordeaux (bailleur social de proximité au service des politiques publiques de la métropole bordelaise) ont embarqué leurs équipes via Bouge ta RSE. Le Groupe Sud ouest Société Presse et Edition du Sud Ouest) a opté pour la formation Management Frugal. La Cité du Vin, Idex, Erecapluriel, Duclot, Qérys, Vela, Calx-sea, Sturia (font également partie des clients VivExalto.
Comment intégrer la RSE dans le discours commercial ?
Créer son pitch à impact
Le pitch à impact permet d'aligner la stratégie d'entreprise avec les offres à impact, en répondant aux nouvelles attentes clients et en intégrant les critères RSE. Il s'articule autour des 8 étapes clés d'une prise de contact.
Le contexte régional : un territoire qui accélère
La CEC, moteur de la transformation en Nouvelle-Aquitaine
La CEC (Convention des Entreprises pour le Climat) a réuni une soixantaine d'entreprises de Nouvelle-Aquitaine, avec des sessions à Darwin Ecosystème à Bordeaux, pour produire une feuille de route concrète dans le cadre des limites planétaires. Picoty y a participé.
En résumé
Former ses équipes commerciales à la vente RSE, c'est investir dans leur capacité à embarquer leurs clients dans la transition tout en développant leurs performances commerciales. La formation Vente à Impact Durable de VivExalto, certifiée Qualiopi, offre un cadre structuré et immédiatement applicable pour y parvenir.